Nopeus on valttia

Jopa 60% yrityksistä kontaktoi liidejä liian myöhään ja alentaa näin kaupantekomahdollisuuksiaan dramaattisesti!

Nopea uuden liidin kontaktointi relevantilla sisällöllä, ensimmäisen tunnin aikana, johtaa jopa seitsemän kertaa todennäköisemmin myyntiprosessin käynnistymiseen kuin jos kontaktointi tehdään tätä myöhemmin.

Tämä tarkoittaa että arviolta 30 – 50% kaupasta menee aikaisin reagoineille tahoille. Silti vain noin 40 % yrityksistä toimii näin. Mitkä
metodit ja työkalut auttavat pääsemään kilpailutilanteessa edulliseen asemaan?

Monet toimijat laittavat laadun nopean toiminnan edelle ja se on ymmärrettävää mutta kauppa kärsii. Nykyaikaisilla työkaluilla kompromissia ei tarvitse tehdä ja koska myynnin henkilöresurssit ovat aina rajalliset kannattaa tekeminen kohdistaa sinne missä se tuottaa
enemmän arvoa.

Nopeus on valttia!

Ýritys- ja kuluttujamyynti eroaa tässä huomattavasti mutta korrelaatio aikaisen kontaktoinnin ja kaupan todennäköisyyden kanssa on molemmissa selkeä. Toisaalta kuluttajamyynnissä oikea reagointiaika voi olla vain joitakin minuutteja. B2B myynnissä on tärkeintä saada ne relevanteimmat liidit prospekteiksi ja kaupan todennäköisyyden lisäksi siksi että ajankäytön tehokkuus myöhemmissä myynnin vaiheissa olisi tehokasta ja tuottavaa. Eli edelleen siis ensireagoinnin nopeus on ensiarvoisen tärkeätä.

Yhdistä nopeus ja viestin laatu automatisoidulla ja personoidulla sisällöllä

B2B myynnissä moni uskoo nopean kontaktoinnin puhelimitse olevan paras tapa saattaa uusi liidi ostopolulle. Mutta soitto vie myös arvokasta aikaa myyjiltä minkä he käyttävät tavoittelupyrkimyksiin sen jälkeen kun liidi on heille osoitettu. Usein työ alkaa puhelinnumeron metsästyksellä ja senkin jälkeen ei ole taattua että liidi saadaan langan päähän kertayrityksellä. Tästä voidaan johtaa että ei ole mitään syytä olla automatisoimatta
tätä ensimmäistä askelta ja alkaa sen jälkeen suunnittelemaan soittokierrosta.

Ensimmäisessä viestissä on ottaa tavoitteeksi kysyä relevantteja kysymyksiä riippuen miten liidi on generoitu jotta segmentoinnin lisäksi saisit tietää enemmän esimerkiksi mihin tämän potentiaalisen asiakkaan tavoitteisiin voisit positiivisella tavalla vaikuttaa. Myös ne puuttuvat yhteystiedot on mahdollista kysyä tässä vaiheessa mikäli ne puuttuivat ensimmäisessä vaiheessa. Kaikki tämä voidaan automatisoida.

Tarkkuutta liidien arvioimiseen

Kaikki liidit eivät vain ole samanarvoisia vaikka ilman riittävää tietoa niitä pitää niin kohdella. Tässä tuhlataan resursseja ja menetetään kauppaa. Modernit markkinoinnin automaatioratkaisut tarjoavat arvokasta apua kun verkkokäyttäytymisestä, ajankäytöstä, ladatun materiaalin aihealueesta ja muusta kerätystä tiedosta voidaan päätellä liidin arvo.

Määrittele ideaalin asiakkaan ominaisuudet

Oman niche:n ymmärtäminen on oleellista eli pitää tietää mihin asiakkaan haasteisiin tai mahdollisuuksiin pystyt tarjoamaan erityisen hyvän ratkaisun. 

Liidit voi arvioida perustuen viimeaikaiseen aktiivisuuteen sekä segmentoida verkkokäyttäytymisen perusteella. Verkkokäyttäytymisestä näet mikä sisältö houkutteli tutustumaan tarjontaasi ja minkä sisällön parissa sivustolla on vietetty aikaa. Edelleen vain pieni osa liideistä kääntyy kaupoiksi joten potentiaalisimpien nurturointiin kannattaa satsata enemmän.

Pitä huolta nykyisistä asiakkaista

Nykyisen asiakkaan pitäminen tyytyväisenä voi olla monta kertaa kannattavampaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Asiakkaasi tarpeet ja fokus-alueet muuttuvat, eli asiakkan tunteminen on jatkuva oppimisprosessi. Verkkokäyttäytyminen tarjoaa paljon tietoa milloin ajoittaa yhteydenpito ja mistä olisi hyvä keskustella!

Oikeilla työkaluilla saat parannusta jokaisella osa-alueella

Yrityksesi käytössä olevat resurssit määräävät tahdin ja mahdollistavat menestyksen. Henkilöresurssit ovat kaikista tärkeimpiä mutta parhaatkin tekijät tarvitsevat parhaat mahdolliset työkalut toimiakseen tehokkaasti ja saavuttaakseen koko potentiaalinsa.

Automaatio ja analytiikka työkalut ovat ehdottoman tärkeitä tämän päivän menestyksen mahdollistajina.

Lue alkuperäinen artikkeli SalesManago-blogissa (Jakub Urban)

https://blog.salesmanago.com/marketing-automation/60-of-companies-lose-business-opportunities-by-contacting-leads-too-late/

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *