Nopeus on valttia liidien kontaktoinnissa
Jopa 60% yrityksistä kontaktoi liidejä liian myöhään ja alentaa näin kaupantekomahdollisuuksiaan dramaattisesti!
Nopea uuden liidin kontaktointi relevantilla sisällöllä ensimmäisen tunnin aikan johtaa jopa seitsemän kertaa todennäköisemmin myyntiprosessin käynnistymiseen kuin jos kontaktointi tehtäisiin tätä myöhemmin.
Tämä tarkoittaa sitä, että arviolta 30 – 50% kaupasta menee nopeasti reagoineisille tahoille. Silti vain noin 40 % yrityksistä kontaktoi asiakasta nopeasti, eli ensimmäisen tunnin aikana.
Mitkä metodit ja työkalut sitten auttavat pääsemään kilpailutilanteessa edulliseen asemaan? Monet toimijat laittavat laadun nopean toiminnan edelle, mikä on ymmärrettävää. Samalla kauppa kärsii. Nykyaikaisilla työkaluilla kompromissia ei tarvitse tehdä, ja koska myynnin henkilöresurssit ovat aina rajalliset, kannattaa tekeminen kohdistaa sinne missä se tuottaa enemmän arvoa.
Nopeus on valttia!
Ýritys- ja kuluttujamyynti eroaa tässä huomattavasti, mutta korrelaatio aikaisen kontaktoinnin ja kaupan todennäköisyyden kanssa on molemmissa selkeä. Toisaalta kuluttajamyynnissä oikea reagointiaika voi olla vain joitakin minuutteja. B2B-myynnissä on tärkeintä saada ne relevanteimmat liidit prospekteiksi, jotka kasvattavat kaupan todennäköisyyttä. Samalla ajankäytöstä saadaan tehokkaampaa ja luotettavampaa myös myynnin myöhemmissä vaiheissa. Eli edelleen siis ensireagoinnin nopeus on ensiarvoisen tärkeätä.
Yhdistä nopeus ja viestin laatu automatisoidulla ja personoidulla sisällöllä
B2B-myynnissä moni uskoo nopean kontaktoinnin puhelimitse olevan paras tapa saattaa uusi liidi ostopolulle. Tosin soitto tavoittelupyrkimyksineen vie myös arvokasta aikaa myyjiltä. Usein työ alkaa puhelinnumeron metsästyksellä, jonka jälkeen ei ole mitenkään taattua, että liidi saataisiin langan päähän kertayrityksellä. Tämä voidaan johtaa siihen, että ei ole mitään syytä olla automatisoimatta tätä ensimmäistä askelta. Ensimmäisen vaiheen jälkeen soittokierroksen suunnitteleminen voi alkaa.
Ensimmäisessä viestissä tavoitteena voi olla relevanttien kysymysten esittäminen. Voi esimerkiksi kysyä, mikä johti liidin kiinnostumaan tuotteestasi? Mitä tavoitteita hän toivoo saavuttavansa kanssamme? Myös ne puuttuvat yhteystiedot on mahdollista kysyä tässä vaiheessa, mikäli ne puuttuivat ensimmäisessä vaiheessa. Koko ensimmäinen viesti kysymyksineen voidaan automatisoida.
Tarkkuutta liidien arvioimiseen
Kaikki liidit eivät vain ole samanarvoisia vaikka ilman riittävää tietoa niitä pitää niin kohdella. Tässä tuhlataan resursseja ja menetetään kauppaa. Modernit markkinoinnin automaatioratkaisut tarjoavat arvokasta apua kun verkkokäyttäytymisestä, ajankäytöstä, ladatun materiaalin aihealueesta ja muusta kerätystä tiedosta voidaan päätellä liidin arvo.
Määrittele ideaalin asiakkaan ominaisuudet
Oman markkinaraon ymmärtäminen on oleellista, eli pitää tietää mihin asiakkaan haasteisiin tai mahdollisuuksiin pystyt tarjoamaan erityisen hyvän ratkaisun.
Liidit on mahdollista arvioida perustuen viimeaikaiseen aktiivisuuteen sekä segmentoida verkkokäyttäytymisen perusteella. Verkkokäyttäytymisestä näet, mikä sisältö houkutteli tutustumaan tarjontaasi ja minkä sisällön parissa sivustolla on vietetty aikaa. Edelleen vain pieni osa liideistä kääntyy kaupoiksi, joten potentiaalisimpien nurturointiin kannattaa satsata enemmän.
Pidä huolta nykyisistä asiakkaista
Nykyisen asiakkaan pitäminen tyytyväisenä voi olla monta kertaa kannattavampaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Asiakkaasi tarpeet ja fokus-alueet muuttuvat, eli asiakkaan tunteminen on jatkuva oppimisprosessi. Verkkokäyttäytyminen tarjoaa paljon tietoa siitä, milloin ajoittaa yhteydenpito ja mistä olisi hyvä keskustella!
Oikeilla työkaluilla saat parannusta jokaisella osa-alueella
Yrityksesi käytössä olevat resurssit määräävät tahdin ja mahdollistavat menestyksen. Henkilöresurssit ovat kaikista tärkeimpiä mutta parhaatkin tekijät tarvitsevat parhaat mahdolliset työkalut toimiakseen tehokkaasti ja saavuttaakseen koko potentiaalinsa.
Automaatio- ja analytiikka-työkalut ovat ehdottoman tärkeitä tämän päivän menestyksen mahdollistajina.
Lue alkuperäinen artikkeli SalesManago-blogissa (Jakub Urban)
Tutustu SalesManago -markkinoinnin automatisaatiotyökaluun!
